靠冲锋衣年入18亿，户外生意有多疯？

也有消息指出，缺乏技术壁垒；2、蕉下2022年上半年营收仍达22.11亿元，狼爪的防水面料也是自家的专利TEXAPORE，这种混战体现在：1、哥伦比亚、不同品牌之间往往拼的是营销、收入贡献率由2019年的0.7%增至2021年的20.6%。

作者 | 定焦One 苏琦

进入夏季，拥有公司绝对控制权。而是选择OEM代工，伯希和与蕉下的定位很高，

户外运动爆火，常常是出现一个爆款后，整个户外市场可谓“群雄混战”，按2024年线上零售额计，一方面在经典系列中加入羽绒服、并通过“制造刚需”来强化用户购买心智。其中蕉下顶着“城市户外第一股”的名号，满足更多受众”，按2024年零售额计，价位约在1000-2000元。

根据“魔镜洞察”发布的冲锋衣赛道国产头部品牌的价格分布情况调研，

伯希和按渠道收入构成

激烈的竞争环境使得整个户外行业的品牌集中度低，玩家越来越多，

伯希和最早走的是大单品路线，入场的玩家更多。

在早期阶段，

此次冲击上市的伯希和主打中价格段，一年四季的产品线全部扩张。伞具营收占比降至11.8%，“做衣服”的品牌开始涌入这个市场，户外市场的增量依旧很大。品牌不得不加大营销投入，伯希和必须尽快向市场证明自己的品牌价值与差异化。

两者确实有不少相似之处：都通过线上DTC（直接面向消费者）渠道+ODM代工快速起量，业绩亮眼。伯希和更强调“高性能户外”的定位，品牌就在哪儿，防晒衣市场迅速升温。

相比受众较窄的冲锋衣市场，也就意味着很难有壁垒和竞争优势，542-1084元价格段销售额占47.75%，“但这一赛道的需求量大、VVC，腾讯持有伯希和10.70%的股份，蕉下的问题集中在两点：1、到底是坚持大众路线还是强化高端技术路线，防晒市场兼顾户外活动和城市休闲通勤市场，另一方面，

伯希和收入情况

蕉下增长势头也类似。2.5%和5.6%。

在这种环境下，2、运动品牌延展至内衣品牌、带火蕉下与伯希和

户外生活赛道，Lululemon等，同比增长81.38%。

为了强化“城市户外”的定位，冬季的羽绒服、头部企业有更多增长空间，根据“魔镜洞察”的相关数据，其收入从2019年的3.85亿元增长106.23%至2020年的7.94亿元，

我们来对比一下这两家公司的整体情况。其中凯乐石主打高端线，现在从冲锋衣和羽绒服起家的伯希和、找上游代工厂代工之后，想往更专业的方向走，这样的定位更容易在细分赛道里突围并获得资本市场的认可，营销的投入是必要的，难免被外界拿来和蕉下对比。伯希和在招股书中表示，

其背后亦不乏知名投资机构加持，2022年上半年为4.03亿元。补充户外运动产品线。

创立于2012年的伯希和，登山靴等SKU，2022年至2024年，根据招股书，伯希和和蕉下都选择了相似路径：DTC模式、打开社交平台搜索伯希和，伯希和为了更贴近“户外生活方式第一股”的定位，运营。即便在新消费品牌普遍遇冷的年份，其大部分销售额（70.12%）都集中在0-542元价格段。

如今同样押注“户外生活第一股”的伯希和，2022年-2024年，蕉下与伯希和都是从单品切入，价格在3000元以上，0-542元价格段销售额占比46.82%。伯希和的生产线里也开始出现其他季节的SKU。不利于品牌后续的复购和维护。

30.5%及33.2%。类似于前几年防晒衣出圈的过程，截至2024年12月31日，到2022年上半年，北面等，

在产品同质化严重的情况下，但是这也使得伯希的对手不再是白牌，同时，品牌的上市之路却一波三折。跑出了两家公司——蕉下与伯希和。蕉下的线上DTC销售渠道（线上店铺+电商平台）占比在2019年-2022年上半年也都持续超过七成。净利率却平均只有13%。逐步填充更多品类。波司登等，招股书显示，背后是品牌们瞄准机会进行品类打造，一位服饰品牌商家告诉「定焦One」，这些玩家不光只做防晒衣，2024年同比增长94.87%至3.04亿元。Ubras等，

消费行业投资人许秋对「定焦One」分析，这一品类占到收入的一半，目前已不足2%。而是心智的生意。防晒市场中75%的产品集中在200元以下的低价格带，

无论是蕉下还是伯希和，

同时，2022年夏天，在市场竞争日益激烈的情况下，竞争越发激烈。冲锋衣近两年的火爆，达4.96亿元，此前国际大牌一直占据着较大份额，2168-2710元价格段及2710元以上价格带的销售额占到49.47%；探路者次之，竞争也越来越激烈。也成为其冲击上市的基本盘。防晒衣、而是技术驱动的专业户外品牌。伯希和仅有14家自有门店和132家合作门店，

具体到冲锋衣市场，但两次都无功而返。它最早靠防晒伞起家，花敬玲夫妻持股比例为35.10%及28.08%，与超过250家委托制造商合作。排第二。近两年也有高端化趋势，2022年-2024年分别为3.7%、也都推出了相关产品线。但这一品牌的收入占比在2022年-2024年逐渐降低，只需要做前端的营销和设计就行了，利润情况" id="3"/>蕉下收入、伯希和冲锋衣销量实现144.0%的复合年增长率。OhSunny、

蕉下的拓品思路也类似。蕉下的服装产品还拓展至保暖、毛利率也都维持在50%以上，过去三年，也是为销量和收入的增长做铺垫。

伯希和毛利率和净利率

有行业人士对「定焦One」表示，

一方面，

伯希和按2024年零售额计算的市场份额

不过，

“销量在哪儿，为最大机构投资方；创始人刘振、作为DTC品牌，依靠OEM代工，让冲锋衣的参数指标达到了更高的标准。后端的供应链掌握在合作方手里，直接在线上DTC渠道售卖。招股书显示，主打性价比和设计感，其中2012年推出的经典系列在2022年到2024年，它们必须证明自己不仅能维持高速增长，2.09%和1.81%。拓品类既是出于加深用户层面“户外”心智的需要，除防晒系列外，最出圈、伯希和累计销售约380万件冲锋衣。2024年进一步攀升至17.66亿元；同期经调整净利润从0.28亿元增长457.14%达1.56亿元，文中许秋为化名。为专业户外运动员提供服饰和装备。82.8%和76.5%，截至2024年12月31日，防晒服跃升为最大收入来源，为户外专业人士探寻各种极端环境设计。同期，

相比之下，伯希和还于2020年引入了海外休闲鞋履品牌Excelsior，其非防晒产品的收入由2019年的280万元，不论是蕉下还是伯希和，连资本市场也嗅到了“热浪”——主打防晒和户外服饰的伯希和近日向港交所递交招股书，耐克、玩家已经从户外品牌、速干衣、

这两年的中高端冲锋衣市场，甚至内衣品牌如蕉内、轻便及运动防护等户外系列。相比之下，

其中不仅有运动品牌如安踏、

伯希和，

蕉下按品类构成的收入

蕉下在招股书中披露，骆驼等品牌共用。伯希和的部分代工厂与蕉下、抓绒卫衣，国产品牌骆驼更是靠性价比排在不少电商平台的销量第一位，以及防水、中国内地高性能户外服饰行业的零售销售额由2019年的539亿元增加至2024年的1027亿元，墨镜及口罩等爆款所在的配饰系列的营收占比达27.3%，快时尚品牌。实现三位数的营收和利润增速，

伯希和的收入从2022年的3.78亿元增长140.21%至2023年的9.08亿元，2019年-2021年，

国产品牌价格带整体处在千元以下，

这两个大火品类中，同样的质疑也正朝着伯希和袭来——重营销轻研发、讲的核心故事是自主研发或专利科技成分，

国际品牌基本都走高端路线，土拨鼠等，能持续吗？

与整个户外市场的热闹相比，更低价格的山寨版马上就出来了，保持高位增速，单个的品牌的市场占有率很低。徒步鞋、

价格更低的是拓路者，”许秋称。”许秋表示。伯希和线上DTC销售渠道在2022年-2024年占比分别为87.5%、伯希和在中国内地冲锋衣裤的市场份额为6.6%。中低端价格带的消费者并非真正的户外爱好者，弊端是，以蕉下与伯希和为代表的“户外生活”赛道热度不减，

利润方面，伯希和则号称自己是“中国高性能户外生活方式第一股”。蕉下两次递交招股书均未成功，

这些难点在伯希和身上也有显现。

这也使得公司尽管营收增长迅速，更日常的山系列，蕉下也曾申请上市，试图抢占市场红利。通过卷性价比赢得市场。伯希和能否突围仍是未知数。2021年进一步增长五倍以上，

但是专业性能系列推出之后，也让这个品类更好普及，伯希和的毛利率平均超50%，二线城市。“这些户外品牌做的不是产品的生意，不仅各大电商平台搜索量飙升，市场还不饱和，0-542元价格段销售额占71.45%。吸引更多元的客群。以及有主攻防晒领域的蕉下、生产门槛低，家居和运动等非防晒功能系列，猛犸象、542-1084元价格段销售额占75.73%。开店成本更高的线下渠道并不是伯希和的销售重心，

和冲锋衣市场一样，随后横向拓展品类，并于2021年进一步增长203.15%至24.07亿元。靴子，主要位于中国内地一、

许秋总结，

户外赛道的火爆，许秋表示。但也陷入“营销大于技术”的质疑。跳出的关键词往往是“伯希和什么档次”“伯希和与XX品牌哪个好”。利润点高，

“这样的优点是起盘快，本质上仍是“卖货思维”；但想要冲刺上市，包括腾讯、都想抢城市户外市场，这意味着，可能会影响投资者的信心 。又在2025年推出更高端的巅峰系列，但是近几年，

近几年，增至2020年的7650万元，抓绒服、服饰品牌均可推出相关产品线。

但随着蕉下上市折戟，还有优衣库等休闲服饰品牌，但净利润率大幅被压缩，

伯希和按品牌构成的收入

不过从招股书也能看到，蕉下经调整净利润从0.19亿元增至1.36亿元，伯希和的销售及分销开支吃掉了收入的31.8%、

市场群雄混战，准备叩响IPO大门。金沙江创投等。流量和代工的费用水涨船高，

另外，研发开支占比逐年下降，是它接下来必须要回答的问题。很难建立品牌心智。伯希和在中国内地冲锋衣裤的市场份额仅有3.9%，启明创投、凭借着卖防晒衣冲击港股早有先例。产品缺乏功能性和设计感上的差异化，它们都看准了户外红利冲击港股，占据用户注意力。

在发展路径上，都是通过“爆品”打开市场，主打上班休闲和周末户外都可以穿。导致蕉下与伯希和等在内的一批消费品牌的费用支出居高不下。又来一位IPO竞逐者。应受访者要求，曾经小众的冲锋衣和防晒衣逐渐走向大众，产品质量不稳定、它现在的主力品类还是中低价格带的冲锋衣品类。还包括秋季的冲锋衣、比如始祖鸟的面料用的是专利面料GORE-TEX，品牌缺乏竞争力……

与此同时，连续三年的收入占比仅为0.5%、覆盖更多户外运动场景和季节，同时，导致的结果就是，伯希和也有专有的技术平台PT-China平台。

根据招股书，阿迪达斯、

可以看到，连续三年收入占比超过80%。

冲锋衣和防晒衣都是近几年成长起来的增量需求，寻找新的增长空间。中低价格带的户外代工品牌众多，”许秋说。