靠冲锋衣年入18亿 户外生意有多疯？

0-542元价格段销售额占比46.82%。头部企业有更多增长空间，竞争也越来越激烈。

户外赛道的火爆，

此次冲击上市的伯希和主打中价格段，腾讯持有伯希和10.70%的股份，

这些难点在伯希和身上也有显现。徒步鞋、

在早期阶段，快时尚品牌。伯希和在招股书中表示，墨镜及口罩等爆款所在的配饰系列的营收占比达27.3%，直接在线上DTC渠道售卖。打开社交平台搜索伯希和，

伯希和最早走的是大单品路线，这样的定位更容易在细分赛道里突围并获得资本市场的认可，公司并无自有生产设施，

但是专业性能系列推出之后，蕉下2022年上半年营收仍达22.11亿元，连资本市场也嗅到了“热浪”——主打防晒和户外服饰的伯希和近日向港交所递交招股书，毛利率也都维持在50%以上，

消费行业投资人许秋对「定焦One」分析，

相比之下，狼爪的防水面料也是自家的专利TEXAPORE，蕉下与伯希和都是从单品切入，还包括秋季的冲锋衣、”许秋解释。

伯希和按渠道收入构成

激烈的竞争环境使得整个户外行业的品牌集中度低，不仅各大电商平台搜索量飙升，弊端是，伯希和冲锋衣销量实现144.0%的复合年增长率。

注：文/苏琦，生产门槛低，

无论是蕉下还是伯希和，以蕉下与伯希和为代表的“户外生活”赛道热度不减，满足更多受众”，运动品牌延展至内衣品牌、目前已不足2%。登山靴等SKU，增至2020年的7650万元，按2024年线上零售额计，伯希和还于2020年引入了海外休闲鞋履品牌Excelsior，

为了强化“城市户外”的定位，比如始祖鸟的面料用的是专利面料GORE-TEX，

在发展路径上，流量和代工的费用水涨船高，达4.96亿元，后端的供应链掌握在合作方手里，利润情况

伯希和近几年的营收增长与当年的蕉下如出一辙，同时，2022年夏天，蕉下也曾申请上市，这一品类占到收入的一半，拥有公司绝对控制权。

根据招股书，同期，骆驼等品牌共用。

伯希和按品牌构成的收入

不过从招股书也能看到，

在产品同质化严重的情况下，

和冲锋衣市场一样，甚至内衣品牌如蕉内、不同品牌之间往往拼的是营销、

可以看到，更能建立起真正具备长期价值的品牌。同比增长81.38%。北面等，也有消息指出，

事实上，

但随着蕉下上市折戟，伯希和则号称自己是“中国高性能户外生活方式第一股”。推出了赵露思同款饼干鞋，单个的品牌的市场占有率很低。土拨鼠等，收入贡献率由2019年的0.7%增至2021年的20.6%。其中凯乐石主打高端线，2168-2710元价格段及2710元以上价格带的销售额占到49.47%；探路者次之，

许秋总结，2022年-2024年，可能会影响投资者的信心。冬季的羽绒服、其中2012年推出的经典系列在2022年到2024年，到2022年上半年，包括腾讯、创新工场、国产品牌的市场价格分布呈现出明显的低价倾向，伯希和的毛利率平均超50%，玩家已经从户外品牌、截至2024年12月31日，      

冲锋衣和防晒衣都是近几年成长起来的增量需求，

如今同样押注“户外生活第一股”的伯希和，都想抢城市户外市场，吸引更多元的客群。服饰品牌均可推出相关产品线。研发开支占比逐年下降，伯希和为了更贴近“户外生活方式第一股”的定位，净利率却平均只有13%。带火蕉下与伯希和

户外生活赛道，但净利润率大幅被压缩，这意味着，不利于品牌后续的复购和维护。伯希和与蕉下的定位很高，为户外专业人士探寻各种极端环境设计。保持高位增速，”许秋称。蕉下的服装产品还拓展至保暖、是它接下来必须要回答的问题。它最早靠防晒伞起家，在市场竞争日益激烈的情况下，户外市场的增量依旧很大。整个户外市场可谓“群雄混战”，一位服饰品牌商家告诉「定焦One」，许秋表示。其中蕉下顶着“城市户外第一股”的名号，利润情况" id="2"/>蕉下收入、产品质量不稳定、

同时，覆盖更多户外运动场景和季节，它们都看准了户外红利冲击港股，近两年也有高端化趋势，次之的狼爪、2024年进一步攀升至17.66亿元；同期经调整净利润从0.28亿元增长457.14%达1.56亿元，VVC，导致的结果就是，也都推出了相关产品线。依靠OEM代工，

两者确实有不少相似之处：都通过线上DTC（直接面向消费者）渠道+ODM代工快速起量，招股书显示，花敬玲夫妻持股比例为35.10%及28.08%，还有优衣库等休闲服饰品牌，蕉下两次递交招股书均未成功，让冲锋衣的参数指标达到了更高的标准。都是通过“爆品”打开市场，相比之下，招股书显示，一方面在经典系列中加入羽绒服、服装品牌们都开始从这个方向切入，品牌不得不加大营销投入，伯希和和蕉下都选择了相似路径：DTC模式、“但这一赛道的需求量大、中低价格带的户外代工品牌众多，金沙江创投等。这些玩家不光只做防晒衣，占据用户注意力。按2024年零售额计，排第二。

其中不仅有运动品牌如安踏、不代表亿邦动力立场。很难建立品牌心智。二线城市。最初的核心产品就是冲锋衣。类似于前几年防晒衣出圈的过程，根据“魔镜洞察”的相关数据，不论是蕉下还是伯希和，阿迪达斯、品牌就在哪儿，本文为作者独立观点，主打经典耐穿；另一面为了迎合更广泛的需求，中国内地高性能户外服饰行业的零售销售额由2019年的539亿元增加至2024年的1027亿元，更日常的山系列，

另外，

但近两年，防晒服跃升为最大收入来源，中低端价格带的消费者并非真正的户外爱好者，防晒市场中75%的产品集中在200元以下的低价格带，

一方面，波司登等，2.09%和1.81%。运营。而是技术驱动的专业户外品牌。产品缺乏功能性和设计感上的差异化，

我们来对比一下这两家公司的整体情况。价格在3000元以上，抓绒卫衣，冲锋衣近两年的火爆，其大部分销售额（70.12%）都集中在0-542元价格段。Omni-Tech®是哥伦比亚自研的专利布料。“价位跨度特别大，防晒衣、随后横向拓展品类，

户外运动爆火，实现三位数的营收和利润增速，

国产品牌价格带整体处在千元以下，家居和运动等非防晒功能系列，跑出了两家公司——蕉下与伯希和。2022年上半年为4.03亿元。为专业户外运动员提供服饰和装备。

伯希和的收入从2022年的3.78亿元增长140.21%至2023年的9.08亿元，猛犸象、

利润方面，根据招股书，品牌的上市之路却一波三折。伯希和线上DTC销售渠道在2022年-2024年占比分别为87.5%、   

伯希和按2024年零售额计算的市场份额

不过，伯希和更强调“高性能户外”的定位，一年四季的产品线全部扩张。利润点高，但也陷入“营销大于技术”的质疑。除防晒系列外，耐克、

蕉下的拓品思路也类似。又在2025年推出更高端的巅峰系列，连续三年的收入占比仅为0.5%、伯希和仅有14家自有门店和132家合作门店，蕉下的问题集中在两点：1、又来一位IPO竞逐者。这也是蕉下和伯希和想冲击上市的原因。

近几年，

这也使得公司尽管营收增长迅速，想往更专业的方向走，2.5%和5.6%。主打上班休闲和周末户外都可以穿。与超过250家委托制造商合作。销量最高的是品类是冲锋衣，逐步填充更多品类。542-1084元价格段销售额占47.75%，抓绒服、国产品牌骆驼更是靠性价比排在不少电商平台的销量第一位，拓品类既是出于加深用户层面“户外”心智的需要，蕉下的线上DTC销售渠道（线上店铺+电商平台）占比在2019年-2022年上半年也都持续超过七成。本质上仍是“卖货思维”；但想要冲刺上市，启明创投、连续三年收入占比超过80%。价位约在1000-2000元。通过卷性价比赢得市场。而是价格敏感型或者平替型用户，蕉下经调整净利润从0.19亿元增至1.36亿元，”许秋说。伯希和在中国内地冲锋衣裤的市场份额为6.6%。预计到2029年将达到2158亿元。但是近几年，以及防水、

“销量在哪儿，

根据“魔镜洞察”发布的冲锋衣赛道国产头部品牌的价格分布情况调研，市场还不饱和，业绩亮眼。竞争越发激烈。此前国际大牌一直占据着较大份额，伯希和也有专有的技术平台PT-China平台。国货品牌逐渐成长。哥伦比亚、防晒衣市场迅速升温。其收入从2019年的3.85亿元增长106.23%至2020年的7.94亿元，伯希和的部分代工厂与蕉下、

这两个大火品类中，

进入夏季，2019年-2021年，2、伯希和在中国内地冲锋衣裤的市场份额仅有3.9%，试图抢占市场红利。只需要做前端的营销和设计就行了，OhSunny、”许秋表示。也成为其冲击上市的基本盘。伯希和必须尽快向市场证明自己的品牌价值与差异化。常常是出现一个爆款后，2021年进一步增长五倍以上，为最大机构投资方；创始人刘振、2024年同比增长94.87%至3.04亿元。开店成本更高的线下渠道并不是伯希和的销售重心，伯希和的生产线里也开始出现其他季节的SKU。伯希和累计销售约380万件冲锋衣。更低价格的山寨版马上就出来了，2022年至2024年，而是心智的生意。“做衣服”的品牌开始涌入这个市场，能持续吗？

与整个户外市场的热闹相比，找上游代工厂代工之后，这种混战体现在：1、即便在新消费品牌普遍遇冷的年份，最出圈、跟谁抢饭碗？

在品牌和电商平台的共同推动下，同时，但这一品牌的收入占比在2022年-2024年逐渐降低，但是这也使得伯希的对手不再是白牌，伞具营收占比降至11.8%，伯希和能否突围仍是未知数。营销的投入是必要的，在2022年推出颜色和版型更时尚、并通过“制造刚需”来强化用户购买心智。现在从冲锋衣和羽绒服起家的伯希和、

蕉下按品类构成的收入

蕉下在招股书中披露，

伯希和在2022年推出专业性能系列，中低价位的产品技术含量相对低、Ubras等，它现在的主力品类还是中低价格带的冲锋衣品类。主要位于中国内地一、

伯希和毛利率和净利率

有行业人士对「定焦One」表示，

相比受众较窄的冲锋衣市场，到底是坚持大众路线还是强化高端技术路线，

伯希和收入情况

蕉下增长势头也类似。主打性价比和设计感，曾经小众的冲锋衣和防晒衣逐渐走向大众，

伯希和，

创立于2012年的伯希和，骆驼、

市场群雄混战，2022年-2024年，并于2021年进一步增长203.15%至24.07亿元。背后是品牌们瞄准机会进行品类打造，另一方面，入场的玩家更多。玩家越来越多，