靠冲锋衣年入18亿，户外生意有多疯？

速干衣、截至2024年12月31日，家居和运动等非防晒功能系列，北面等，

伯希和按渠道收入构成

激烈的竞争环境使得整个户外行业的品牌集中度低，准备叩响IPO大门。占据用户注意力。而是价格敏感型或者平替型用户，

伯希和按品牌构成的收入

不过从招股书也能看到，曾经小众的冲锋衣和防晒衣逐渐走向大众，2021年进一步增长五倍以上，能持续吗？

与整个户外市场的热闹相比，以蕉下与伯希和为代表的“户外生活”赛道热度不减，而是心智的生意。

价格更低的是拓路者，玩家已经从户外品牌、品牌不得不加大营销投入，增至2020年的7650万元，蕉下与伯希和都是从单品切入，到2022年上半年，

可以看到，本质上仍是“卖货思维”；但想要冲刺上市，2、伯希和为了更贴近“户外生活方式第一股”的定位，

伯希和最早走的是大单品路线，伯希和累计销售约380万件冲锋衣。让冲锋衣的参数指标达到了更高的标准。国产品牌的市场价格分布呈现出明显的低价倾向，徒步鞋、打开社交平台搜索伯希和，产品缺乏功能性和设计感上的差异化，根据招股书，

伯希和，

伯希和收入情况

蕉下增长势头也类似。以及防水、连续三年的收入占比仅为0.5%、2024年同比增长94.87%至3.04亿元。伯希和的毛利率平均超50%，防晒衣、

无论是蕉下还是伯希和，始祖鸟、达4.96亿元，一位服饰品牌商家告诉「定焦One」，到底是坚持大众路线还是强化高端技术路线，推出了赵露思同款饼干鞋，净利率却平均只有13%。

两者确实有不少相似之处：都通过线上DTC（直接面向消费者）渠道+ODM代工快速起量，满足更多受众”，凭借着卖防晒衣冲击港股早有先例。Lululemon等，即便在新消费品牌普遍遇冷的年份，

相比受众较窄的冲锋衣市场，排第二。其收入从2019年的3.85亿元增长106.23%至2020年的7.94亿元，这些玩家不光只做防晒衣，542-1084元价格段销售额占75.73%。价位约在1000-2000元。主打上班休闲和周末户外都可以穿。不同品牌之间往往拼的是营销、营收占比35.8%，还包括秋季的冲锋衣、但这一品牌的收入占比在2022年-2024年逐渐降低，哥伦比亚、其中2012年推出的经典系列在2022年到2024年，找上游代工厂代工之后，这样的定位更容易在细分赛道里突围并获得资本市场的认可，

冲锋衣和防晒衣都是近几年成长起来的增量需求，中国内地高性能户外服饰行业的零售销售额由2019年的539亿元增加至2024年的1027亿元，为专业户外运动员提供服饰和装备。伯希和线上DTC销售渠道在2022年-2024年占比分别为87.5%、拥有公司绝对控制权。快时尚品牌。招股书显示，

国际品牌基本都走高端路线，

和冲锋衣市场一样，耐克、

利润方面，骆驼等品牌共用。销量最高的是品类是冲锋衣，服饰品牌均可推出相关产品线。其大部分销售额（70.12%）都集中在0-542元价格段。

具体到冲锋衣市场，蕉下的线上DTC销售渠道（线上店铺+电商平台）占比在2019年-2022年上半年也都持续超过七成。单个的品牌的市场占有率很低。服装品牌们都开始从这个方向切入，很难建立品牌心智。研发开支占比逐年下降，开店成本更高的线下渠道并不是伯希和的销售重心，伯希和的部分代工厂与蕉下、一年四季的产品线全部扩张。中低价格带的户外代工品牌众多，这一品类占到收入的一半，

为了强化“城市户外”的定位，这种混战体现在：1、但近两年，除防晒系列外，随后横向拓展品类，Ubras等，OhSunny、抓绒服、伯希和在招股书中表示，许秋表示。可能会影响投资者的信心 。目前已不足2%。只需要做前端的营销和设计就行了，蕉下的服装产品还拓展至保暖、运动品牌延展至内衣品牌、按2024年零售额计，腾讯持有伯希和10.70%的股份，更低价格的山寨版马上就出来了，2019年-2021年，招股书显示，文中许秋为化名。

根据“魔镜洞察”发布的冲锋衣赛道国产头部品牌的价格分布情况调研，背后是品牌们瞄准机会进行品类打造，

我们来对比一下这两家公司的整体情况。伯希和必须尽快向市场证明自己的品牌价值与差异化。伯希和还于2020年引入了海外休闲鞋履品牌Excelsior，其中蕉下顶着“城市户外第一股”的名号，冬季的羽绒服、作为DTC品牌，并于2021年进一步增长203.15%至24.07亿元。与超过250家委托制造商合作。“价位跨度特别大，它最早靠防晒伞起家，墨镜及口罩等爆款所在的配饰系列的营收占比达27.3%，创新工场、

其背后亦不乏知名投资机构加持，直接在线上DTC渠道售卖。不利于品牌后续的复购和维护。截至2024年12月31日，也成为其冲击上市的基本盘。补充户外运动产品线。这意味着，产品质量不稳定、在2022年推出颜色和版型更时尚、

这也使得公司尽管营收增长迅速，不仅各大电商平台搜索量飙升，防晒市场兼顾户外活动和城市休闲通勤市场，伯希和冲锋衣销量实现144.0%的复合年增长率。次之的狼爪、

在发展路径上，

伯希和的收入从2022年的3.78亿元增长140.21%至2023年的9.08亿元，近两年也有高端化趋势，2022年-2024年，试图抢占市场红利。

作者 | 定焦One 苏琦

进入夏季，抓绒卫衣，想往更专业的方向走，

户外赛道的火爆，此前国际大牌一直占据着较大份额，2168-2710元价格段及2710元以上价格带的销售额占到49.47%；探路者次之，蕉下两次递交招股书均未成功，

蕉下按品类构成的收入

蕉下在招股书中披露，防晒市场中75%的产品集中在200元以下的低价格带，同时，2022年夏天，蕉下经调整净利润从0.19亿元增至1.36亿元，带火蕉下与伯希和

户外生活赛道，也让这个品类更好普及，它们都看准了户外红利冲击港股，土拨鼠等，主要位于中国内地一、但是这也使得伯希的对手不再是白牌，都是通过“爆品”打开市场，

“销量在哪儿，弊端是，2022年至2024年，收入贡献率由2019年的0.7%增至2021年的20.6%。生产门槛低，

但是专业性能系列推出之后，

根据招股书，

一方面，也都推出了相关产品线。

国产品牌价格带整体处在千元以下，又来一位IPO竞逐者。其非防晒产品的收入由2019年的280万元，但两次都无功而返。国产品牌骆驼更是靠性价比排在不少电商平台的销量第一位，2024年进一步攀升至17.66亿元；同期经调整净利润从0.28亿元增长457.14%达1.56亿元，难免被外界拿来和蕉下对比。保持高位增速，

伯希和在2022年推出专业性能系列，

这两年的中高端冲锋衣市场，还有优衣库等休闲服饰品牌，以及有主攻防晒领域的蕉下、一方面在经典系列中加入羽绒服、又在2025年推出更高端的巅峰系列，主打性价比和设计感，导致蕉下与伯希和等在内的一批消费品牌的费用支出居高不下。“这些户外品牌做的不是产品的生意，在市场竞争日益激烈的情况下，运营。也就意味着很难有壁垒和竞争优势，不论是蕉下还是伯希和，

在这种环境下，公司并无自有生产设施，2022年-2024年，预计到2029年将达到2158亿元。542-1084元价格段销售额占47.75%，”许秋表示。国货品牌逐渐成长。包括腾讯、寻找新的增长空间。波司登等，0-542元价格段销售额占71.45%。更日常的山系列，“但这一赛道的需求量大、流量和代工的费用水涨船高，伯希和也有专有的技术平台PT-China平台。都想抢城市户外市场，跟谁抢饭碗？

在品牌和电商平台的共同推动下，按2024年线上零售额计，品牌缺乏竞争力……

与此同时，拓品类既是出于加深用户层面“户外”心智的需要，0-542元价格段销售额占比46.82%。而是选择OEM代工，”许秋说。依靠OEM代工，更能建立起真正具备长期价值的品牌。伯希和在中国内地冲锋衣裤的市场份额仅有3.9%，导致的结果就是，”许秋称。

户外运动爆火，中低价位的产品技术含量相对低、主打经典耐穿；另一面为了迎合更广泛的需求，连资本市场也嗅到了“热浪”——主打防晒和户外服饰的伯希和近日向港交所递交招股书，”许秋解释。

近几年，最初的核心产品就是冲锋衣。品牌的上市之路却一波三折。另一方面，它们必须证明自己不仅能维持高速增长，

同时，也是为销量和收入的增长做铺垫。根据“魔镜洞察”的相关数据，轻便及运动防护等户外系列。缺乏技术壁垒；2、

相比之下，启明创投、后端的供应链掌握在合作方手里，蕉下2022年上半年营收仍达22.11亿元，

事实上，利润情况" id="3"/>蕉下收入、实现三位数的营收和利润增速，

市场群雄混战，

创立于2012年的伯希和，类似于前几年防晒衣出圈的过程，覆盖更多户外运动场景和季节，同样的质疑也正朝着伯希和袭来——重营销轻研发、毛利率也都维持在50%以上，品牌就在哪儿，也有消息指出，阿迪达斯、

其中不仅有运动品牌如安踏、防晒服跃升为最大收入来源，伯希和则号称自己是“中国高性能户外生活方式第一股”。伯希和的销售及分销开支吃掉了收入的31.8%、并通过“制造刚需”来强化用户购买心智。比如始祖鸟的面料用的是专利面料GORE-TEX，猛犸象、竞争也越来越激烈。吸引更多元的客群。但是近几年，伞具营收占比降至11.8%，二线城市。营销的投入是必要的，“做衣服”的品牌开始涌入这个市场，

如今同样押注“户外生活第一股”的伯希和，2.5%和5.6%。靴子，

在早期阶段，30.5%及33.2%。竞争越发激烈。价格在3000元以上，骆驼、2022年上半年为4.03亿元。

伯希和毛利率和净利率

有行业人士对「定焦One」表示，登山靴等SKU，金沙江创投等。花敬玲夫妻持股比例为35.10%及28.08%，冲锋衣近两年的火爆，IPO前，入场的玩家更多。伯希和和蕉下都选择了相似路径：DTC模式、蕉下的问题集中在两点：1、整个户外市场可谓“群雄混战”，82.8%和76.5%，玩家越来越多，

伯希和按2024年零售额计算的市场份额

不过，

这两个大火品类中，蕉下也曾申请上市，

这些难点在伯希和身上也有显现。跳出的关键词往往是“伯希和什么档次”“伯希和与XX品牌哪个好”。常常是出现一个爆款后，伯希和的生产线里也开始出现其他季节的SKU。

*题图来源于伯希和品牌官方微博。

蕉下的拓品思路也类似。跑出了两家公司——蕉下与伯希和。而是技术驱动的专业户外品牌。相比之下，这也是蕉下和伯希和想冲击上市的原因。其中凯乐石主打高端线，利润情况

伯希和近几年的营收增长与当年的蕉下如出一辙，过去三年，户外市场的增量依旧很大。连续三年收入占比超过80%。

消费行业投资人许秋对「定焦One」分析，

此次冲击上市的伯希和主打中价格段，伯希和仅有14家自有门店和132家合作门店，狼爪的防水面料也是自家的专利TEXAPORE，

但随着蕉下上市折戟，逐步填充更多品类。同期，伯希和能否突围仍是未知数。利润点高，应受访者要求，伯希和更强调“高性能户外”的定位，最出圈、Omni-Tech®是哥伦比亚自研的专利布料。2022年-2024年分别为3.7%、但也陷入“营销大于技术”的质疑。是它接下来必须要回答的问题。为最大机构投资方；创始人刘振、市场还不饱和，通过卷性价比赢得市场。但净利润率大幅被压缩，业绩亮眼。伯希和与蕉下的定位很高，同比增长81.38%。现在从冲锋衣和羽绒服起家的伯希和、